承接处方外流，连锁药店需做五大准备！

　　去年底，医药零售资本市场的重磅新闻之一就是四大连锁上市公司格局被打破，云南健之佳股份有限公司正式在上交所主板敲钟上市，结束了为期三年多的IPO长跑。

　　发轫于昆明，立足云南，深耕大西南，是大众对健之佳的普遍印象。健之佳上市的目的很明确，就是希望通过建立直接融资平台进一步做大做强。据悉，此次IPO募资9.6亿元，其中7.6亿元将用于新开门店建设项目（占比约八成），彰显其急速扩张的决心。

　　在笔者看来，这一战略部署和同样从云南成长起来的国内连锁药店巨头一心堂颇为相似。2014年，一心堂以“连锁药店第一股”的身份在深交所上市，此后以“并购+自建”的方式不断扩大零售版图，截至2020年9月，一心堂门店总数达到了6911家，同期，健之佳门店数为1825家。健之佳计划通过本次募资，未来三年在云川渝桂等地区建设标准连锁药店千余家。而去年上半年，一心堂就已在云南新开门店超过300家，布局速度非常之快，可以想见，健之佳上市后无坦途，两家上市连锁在云南及大西南市场都将迎来更加白热化的竞争。

　　近期，零售连锁拥抱资本动作不断，紧随健之佳上市的，还有漱玉平民大药房正在冲刺A股，美尔雅2.3亿元跨界收购青海众友100％股权。业内预判，健之佳的上市可能开启第二波以区域型连锁为主的零售药店上市与并购潮，国内药品零售市场的行业集中度将继续提升。

　　事实上，近几年来医药零售领域资本一直活跃，主要资本包括上市连锁药店系、高翎资本等VC/PE机构、上药等老牌科工贸一体制药企业系以及BAT互联网企业。

　　资本对零售业态的持续热捧，很重要的原因是对千亿级处方外流市场的期冀。

　　以几大上市公司为代表的连锁药店巨头作为承接处方外流的重要力量，纷纷搭建处方流转通路，集中优势资源筹备处方外流。健之佳IPO募资的另一大用途——全渠道多业态营销平台，也是积极为此做准备。

　　总体来看，零售连锁药店承接处方外流的主要举措及特征包含如下几个方面。

　　院边店一直被认为是最有可能承接到外流处方的终端之一，零售连锁巨头纷纷抢占院边店市场先机。

　　例如，一心堂院边店定位在二级以上医院周边300米范围内。截至2020年6月30日，其院边店近500家，占总门店数的7.44%。益丰和老百姓药房均在最新业绩报告中表示大力拓展院边店布局，两年内实现在三甲医院周边的全覆盖。

　　院边店市场同时也是国控、上药、华润等老牌医药流通企业，以及思派、邻客等DTP药房新秀争相抢夺的对象，以至于重点三级医院周边院边店或基本饱和，或是开店成本极其高昂，可谓实打实竞争的“红海”。如若药店无法与医院建立相关联系，外流处方仍然无法顺利承接。

　　长期以来，绝大多数零售药店的品类结构以OTC、中成药、保健品、或者慢病双通道药品为主，处方药占比很少，与医院药品品种结构不匹配，成为掣肘零售药店承接医院外流处方的关键问题之一。基于此，零售连锁近年来纷纷投身专业药房建设，注重上游供应商合作与处方药品种引进，开展专业化慢病管理，持续增加处方药销售比重。

　　老百姓大药房2013年开始试点处方共享并布局 DTP 药房，2019年1~9月，处方药及DTP药店销售占比合计达45.6%，拥有120余家DTP药店，DTP药店SKU数达400余种。大参林通过建立完整的DTP专业药房管理体系和专业的DTP管理团队，与业内领先的处方药厂家进行紧密合作，处方药销售规模上升明显。仅在2019上半年，处方药销售规模就达15.02 亿元。

　　近年来，互联网医疗这一业态快速发展，尤其是疫情期间，大量医疗场景转移线上，让互联网医疗获得了前所未有的市场关注度，“线上诊疗+线下取药+送药到家”这一全程医保覆盖的O2O就医场景，在疫情的裹挟之下按下了发展快进键。

　　大型医药零售连锁企业纷纷加入互联网医疗布局阵营，以期化解处方来源及合理性、处方流转等难题（如表1所示）。

　　2020年7月，益丰药房投资设立了海南益丰互联网医院有限公司和海南益丰远程医疗中心有限公司，二者均获得海南省卫健委下发的医疗机构执业许可证。其中，益丰远程诊疗中心是一家实体医疗机构，益丰互联网医院则是基于益丰远程诊疗中心申办的一家互联网医疗机构，两者结合，为用户提供互联网诊疗、处方流转平台、家庭私人医生、健康管理、轻问诊、患者教育等服务。

　　互联网医疗生态的打造极大增强了零售连锁与医疗链接的可能性。一方面，互联网医院通过处方流转平台和公立医院的互联网平台进行处方承接；另一方面，通过连接医生、门店、患者，满足医生多点执业需求，为患者提供更专业便利的服务，提高客户忠诚度与黏性。

　　由于全国多地区逐步推广了慢病长处方政策，医疗机构可根据情况对慢病患者开具长处方，患者凭借处方去医保定点零售药房自主取药。慢病医保统筹账户对零售药房放开为处方外流奠定了良好的支付基础，区域龙头连锁药店因专业化服务和规范化经营，更易成为医保定点药房。

　　例如，2019年11月，广东省开始放开药店“两病”用药的统筹支付，大参林作为龙头率先受益于处方外流。当然，基于各地医保政策各异，以及对承接药店准入资质要求较高，慢病医保统筹刷卡对零售药店放开虽是行业机会，但还远未形成规模。尽管如此，与医保的发生链接为零售药店对外吸引客流、对内提升内部管理水平都有助益，为其进一步承接处方外流奠定了强有力的基础。因此，各大药店都在积极争取更多的包括大病、慢性病在内的医保统筹资质。

　　在国家医保带量采购、合理用药等政策对院内市场的冲击之下，零售渠道收获药企战略上与行动上的高度重视。

　　其中，跨国药企纷纷加大对零售端的投入，尤其是针对未中标原研商品，在渠道转移和维价管理中频频向零售药店递出合作的橄榄枝，而品牌化的连锁巨头因专业的药事服务能力和高价值客流而成为跨国药企合作的首选。

　　国内制药企业、创新药企、医疗服务企业等或“官宣”处方药新零售战略，或已开启与零售连锁合作新进程（如表2所示）。

　　总而言之，零售药企已开启与各类医药健康企业的合作窗口，以拓展处方信息共享、慢病药物患者可及性与依从性管理、创新药市场准入，以及线上智慧零售等。